Trong nghệ thuật bán hàng, việc khơi dậy sự tò mò, ham muốn sở hữu sản phẩm và dịch vụ là điều quan trọng nhất. Để làm được điều này bạn phải có những kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp. Để đảm bảo được khách hàng quan tâm đến một hướng nhất định, thôi thúc chuyển hướng hành động mua sắm, người bán hàng nên sử dụng công thức AIDA.
Công thức này được nghiên cứu dựa trên tâm lý của khách hàng để thúc đẩy hành vi mua sắm. Vậy AIDA là gì? Hãy cùng Chốt Media tìm hiểu chi tiết thông qua bài viết dưới đây.
AIDA là gì?
AIDA là viết tắt của 4 chữ Attention (Chú ý), Interest (Thích thú), Desire (Khao khát), Action (Hành động). Mô hình AIDA xác định các giai đoạn nhận thức mà một cá nhân trải qua trong quá trình mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Đó là một kênh mua hàng nơi người mua đi tới đi lui ở mỗi giai đoạn, để hỗ trợ họ thực hiện mua hàng thành công.
Đây là 4 bước giúp đạt được hiệu quả khi muốn thuyết phục ai đó về một vấn đề họ chưa biết gì.
Attention: Thu hút sự chú ý
Sự chú ý (A): Thu hút sự chú ý của người đọc bằng tiêu đề ấn tượng và hình ảnh hấp dẫn
Bước đầu tiên bạn phải tiếp cận, thu hút sự chú ý của mọi người về nội dung, lĩnh vực mà bạn muốn truyền tải. Làm sao để giữa rất nhiều sự lựa chọn trong cuộc sống, mọi người dừng lại để khám phá và lựa chọn những gì bạn mang tới. Bạn có thể sử dụng rất nhiều phương pháp khác nhau như: so sánh, sử dụng từ ngữ ấn tượng, lặp đi lặp lại nhiều lần… để khơi gợi sự quan tâm và tò mò của những người xung quanh.
Interest: Tạo sự thích thú, sự quan tâm
Sự quan tâm (I): Tạo sự quan tâm bằng cách cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích để giải quyết vẫn đề của họ
Sự thu hút của mọi người sẽ chỉ có một tác dụng nhất định mà không có tính lâu dài và ổn định nếu bạn không chỉ ra được cho họ những điều mới lạ, hấp dẫn ở trong đó. Tạo ra sự thích thú là một trong những bước quan trọng và khó khăn nhất.
Bạn cần nghiên cứu, tìm hiểu thật kỹ để nắm được những đặc điểm nổi trội trong chủ đề và sản phẩm của mình, đồng thời hiểu được nhu cầu, mong muốn của đối tượng mình hướng tới để sắp xếp, chọn lọc những yếu tố, thông điệp phù hợp nhất.
Desire: Khơi gợi niềm khao khát, mong muốn
Mong muốn (D): Đưa ra giá trị đặc biệt của riêng bạn để chuyển khách hàng từ quan tâm đến mong muốn sở hữu sản phẩm, dịch vụ
Từ việc gợi ra sự thích thú, đánh vào nhu cầu của đối tượng hướng tới, bạn đã nắm được một phần thành công trong tay. Bởi hầu hết mọi người đều sẽ muốn có một điều gì đấy mới hơn để thỏa mãn sự hiếu kỳ của mình. Đây là lúc thích hợp để bạn cho họ thấy những gì bạn mang tới giúp ích cho họ như thế nào.
Action: Hành động
Hành động (A): CTA (Call to action) – thúc đẩy khách hàng hành động bằng cách thực hiện một số phương pháp thuyết phục kết hợp với kêu gọi hành động
3 bước trên là tiền đề để giúp bạn đi đến thành công ở giai đoạn cuối cùng này. Khi đã có đầy đủ sự quan tâm, sự thích thú và niềm khao khát thì bạn hoàn toàn có thể chủ động trong việc dẫn dắt mọi người đi theo những hành động mà bạn mong muốn. Họ có thể đồng ý với chủ đề, lời đề nghị, giới thiệu của bạn hay chấp nhận sử dụng sản phẩm do bạn cung cấp.
Hãy chỉ rõ hành động cụ thể mà bạn mong muốn mọi người thực hiện để thu được hiệu quả tốt nhất.
Bí quyết viết content theo mô hình AIDA chuẩn nhất
Công thức content sử dụng mô hình AIDA mang đến rất nhiều sự thành công. Với các chiến lược bán hàng online như hiện nay thì content chiếm vị trí rất quan trọng. Từ website cho đến Facebook và nhiều mạng xã hội, diễn đàn, muốn bán được sản phẩm đều cần công thức content AIDA.
Viết cho khách hàng mục tiêu
Việc quan trọng đầu tiên không nằm trong bài viết, nhưng đây là cốt lõi của mỗi bài viết. Bạn phải định hình khách hàng của bạn là ai, sở thích là gì, có nhu cầu gì với sản phẩm của bạn. Khi định hình được chân dung khách hàng bạn mới có thể dùng được những ngôn ngữ phù hợp với khách hàng. Giới trẻ sẽ cần ngôn ngữ tuổi teen, doanh nhân sẽ cần đến ngôn ngữ trịnh trọng, khách hàng làm đẹp sẽ cần những hứa hẹn về thay đổi nhan sắc…
Luôn đảm bảo tiêu đề hấp dẫn
Khi đã biết được khách hàng mục tiêu của bạn là ai. Cần quảng bá qua những thông tin và ngôn từ nào thì việc đầu tiên là tạo được sự chú ý. Ở mỗi bài viết, sản phẩm bán hàng, nội dung quan trọng nhất để tạo được sự chú ý chính là tiêu đề. Đây là thứ mà người dùng chú trọng đầu tiên khi tìm hiểu về một nội dung nào đó. Từ sự chú ý này người dùng mới đi sâu vào tìm hiểu nội dung của bạn.
Kinh nghiệm, nếu tạo tiêu đề bài viết trên website bạn nên chú trọng đến ngôn ngữ và cả độ dài của tiêu đề. Nếu quá dài, trên 70 ký tự thì tiêu đề của bạn sẽ mất một đoạn sau dấu (…). Khách hàng thường không ấn tượng với các tiêu đề này.
Nếu viết tiêu đề cho nội dung bán hàng trên Facebook bạn nên dùng câu ngắn, ngôn ngữ súc tích. Đi vào điểm nổi bật nhất của sản phẩm, khuyến mãi để tạo sự chú ý cho khách hàng.
Sáng tạo nội dung hấp dẫn
Khi đã tạo được sự chú ý thì việc tiếp theo là tạo sự thích thú ở phần nội dung. Bạn phải tạo được nội dung lôi cuốn, ngôn từ hấp dẫn. Phân tích những lợi thế hoặc đưa ra những thông tin hữu ích về sản phẩm/dịch vụ.
Khách hàng chỉ thực sự quan tâm đến bài viết khi chúng có hình ảnh trực quan, video sinh động. Đặc biệt là nội dung mới, không lặp lại và được tổng hợp những thông tin bổ ích nhất.
Sử dụng các ngôn ngữ mang tính thôi thúc, cảm xúc
Để khách hàng có cảm giác thôi thúc, mong muốn sở hữu sản phẩm bạn phải đưa ra những giới hạn của sản phẩm. Chẳng hạn như sản phẩm tốt nhất, hàng chính hãng nguyên seal, người nổi tiếng đang dùng, giới hạn khuyến mãi chỉ trong hôm nay… Với những thông điệp này người dùng sẽ bị thôi thúc và mong muốn được sở hữu ngay.
Lời kêu gọi hành động
Cuối bài viết nên chốt lại những lời kêu gọi hành động. Chẳng hạn như mua ngay, đăng ký ngay, liên hệ tư vấn tại… CTA rất quan trọng trong bài viết. Chúng thôi thúc khách hàng chuyển đổi hành động. Khi khách hàng đã bước đến ranh giới khát khao được sở hữu sản phẩm. Chỉ cần thêm một động lực từ CTA của bạn họ sẽ mua ngay. Kết thúc CTA bằng một slogan ấn tượng sẽ giúp sản phẩm càng dễ bán hơn nữa.
